YouTube-маркетинг для B2B
Видео, после которых покупатель готов к разговору.
YouTube-маркетинг для B2B-компаний со сложными продуктами и услугами. Превращаем вашу экспертизу, демонстрации и реальные вопросы покупателей в ролики, после которых человек приходит в отдел продаж уже с пониманием задачи.
Что входит в YouTube-маркетинг для B2B
Вопросы покупателей
Собираем возражения и технические вопросы, которые слышат ваши продажи, и выбираем те, на которые вы лучше всего ответите в кадре.
Сценарии и съёмка
Пишем брифы для короткой серии: что обещает каждый ролик, как он начинается и что показывает. Договариваемся, кто снимает, монтирует и утверждает.
От ролика к заявке
Каждый ролик ведёт на статью, страницу услуги или форму брифа, а заявки попадают к нужному человеку в отделе продаж.
Оценка результата
Договариваемся, какую заявку считать хорошей, и вместе смотрим переходы, ответы на вопрос «откуда вы о нас узнали» и отзывы продаж.
Кому подходит YouTube-маркетинг для B2B
Подходит, если:
- Вы продаёте сложные продукты или услуги, и покупателю нужны объяснения ещё до разговора с продажами.
- Отдел продаж снова и снова отвечает на одни и те же технические вопросы.
- У вас есть эксперты, которые понятно объясняют в кадре.
Скорее не подходит, если:
- Вам нужна большая массовая аудитория и быстро. B2B-видео работает с меньшей, но более точной аудиторией.
- Никто не может выделить время на съёмки и проверку фактов.
Что вы получаете
- Карта вопросов покупателей и план серии по приоритету.
- Сценарии и ТЗ на названия и обложки.
- План, как превращать зрителей в заявки.
- Простой способ оценивать качество заявок.
Как проходит работа
Знакомство
Разбираемся в предложении, покупателях и процессе продаж и беседуем с теми, кто работает с заявками.
Исследование
Изучаем вопросы покупателей, ролики конкурентов и запросы вокруг ваших тем.
План серии и сценарии
Вы получаете план серии, сценарии и ТЗ на оформление первых роликов.
Публикация и разбор
После первых роликов вместе смотрим просмотры, заявки и отзывы продаж и корректируем план.
Что нужно от вас
- Время менеджера по продажам и эксперта для интервью и проверки сценариев.
- Доступ к аналитике YouTube Studio на просмотр, если канал уже есть.
- Человек или подрядчик, который снимает и монтирует.
- Доступ к месту, куда приходят заявки, — форме или отчёту CRM.
Чего мы не обещаем. Мы не обещаем определённое число заявок, просмотров или подписчиков: результат зависит от рынка и предложения, и гарантировать его не может никто. Мы обещаем ролики, построенные на вопросах ваших покупателей, и способ оценить их влияние.
Какие видео B2B-покупатели смотрят до того, как написать вам
B2B-покупка занимает время и проходит через нескольких людей. Видео помогает на каждом этапе, но на каждом нужен свой тип ролика.
Понять проблему
Объясняющие ролики о задаче, которую решает ваш продукт, на языке покупателя. Их находят через поиск, и они приводят людей, которые ещё не знают вашу компанию.
Сравнить подходы
Сделать самим или купить, своими силами или на аутсорсе, вариант А или вариант Б. Честные сравнения показывают экспертизу и помогают покупателю объяснить выбор коллегам.
Проверить поставщика
Демонстрации, разбор типового проекта, ответы на вопросы о безопасности и интеграциях. Такие ролики часто пересылают внутри компании, поэтому они должны быть понятны без продавца рядом.
После первого звонка
Короткие видео для продаж B2B: менеджер отправляет их, чтобы ответить на уточняющие вопросы или обучить новых пользователей. Они экономят звонки и не дают сделке застрять.
Чем видеомаркетинг B2B отличается от YouTube для массовой аудитории
Каналы для массовой аудитории гонятся за охватом. В B2B ролик с несколькими сотнями просмотров может оказаться успешным, если среди зрителей есть люди, которые принимают решение о покупке в компаниях, которым вы продаёте. Это меняет то, как планировать, измерять и оценивать работу.
- Темы берутся из звонков отдела продаж и технических вопросов, а не из трендов.
- В кадре ваши эксперты: покупатель хочет видеть людей, с которыми будет работать.
- Успех измеряется целевыми заявками, более короткими сделками и меньшим числом повторяющихся вопросов.
- Распространение не ограничивается YouTube: ролики встраивают в страницы услуг, отправляют в письмах после встречи и публикуют в LinkedIn.
От чего зависит стоимость: сколько ролей покупателей и тем охватывает первая серия, сколько интервью с вашей командой нужно, берём ли мы на себя съёмку и монтаж и нужно ли настроить учёт заявок в CRM. Оценку в EUR присылаем после брифа.
Стоимость и сроки в EUR назовём после короткого брифа.Обсудить YouTube для B2B
Видео до первого звонка
Компания, которая внедряет автоматизацию, объясняет в ролике, какие данные нужны для пилота, показывает подписанный пример процесса и предлагает памятку по подготовке. На первый звонок покупатели приходят, уже зная, что подготовить.
Типовая ситуация — не проект конкретного клиента.
YouTube-маркетинг для B2B: частые вопросы
Нужна ли большая аудитория, чтобы начать?
Нет. Первая серия может быть посвящена одному узкому вопросу покупателя и ритму съёмок, который вы выдержите. Результат оцениваем по точности попадания и заявкам.
Входят ли съёмка и настройка CRM?
Договариваемся в начале. В брифе указано, что даёт ваша команда и какие задачи берём мы, в том числе интеграцию с CRM.
Кто выходит в кадр?
Обычно ваши эксперты или менеджеры: покупатели доверяют людям, с которыми будут работать. Мы помогаем со сценариями и подготовкой.
Гарантируете просмотры или заявки?
Нет. Мы договариваемся о работе — исследование, сценарии, оформление, разбор — и о показателях, за которыми следим вместе.
Как считается стоимость YouTube-маркетинга для B2B?
Она зависит от числа роликов в первой серии, объёма исследования и сценариев, от того, кто снимает и монтирует, и от того, нужна ли настройка учёта заявок. Фиксированного прайса нет: стоимость и сроки называем в EUR после короткого брифа.
Какой доступ нужен для YouTube-маркетинга?
Для начала обычно достаточно доступа к аналитике YouTube Studio на просмотр и отчёта о заявках из CRM.
Работает ли YouTube для сложных услуг в узких нишах?
Часто даже лучше, чем в широких. В узкой нише мало полезных роликов, поэтому понятный ответ на конкретный технический вопрос встречает меньше конкуренции и попадает именно к тем, кому он нужен.
Что почитать перед началом
Практические руководства: как подготовиться к проекту и на что смотреть.
- С 2006 года
- Письменный объём работ до старта
- Один контактный человек
- Ответ в течение 24 часов
Что должен приносить ваш канал?
Расскажите, что вы продаёте, кто покупает и на какие вопросы отдел продаж отвечает снова и снова. Ответим в течение 24 часов: зададим уточняющие вопросы и предложим первую серию роликов.
Первый ответ бесплатный и ни к чему не обязывает.