Что покупателю нужно знать до того, как попробовать продукт?
Поговорите с продажами, поддержкой и продакт-менеджерами о вопросах, которые тормозят покупку. Покупатели часто начинают с проблемы в рабочем процессе, затем сравнивают подходы и только после этого оценивают конкретные продукты. Каждому из этих этапов нужна страница, которая отвечает на вопрос с доказательствами. Особенно много дают обращения в поддержку и заметки о сорвавшихся сделках: в них видно, где покупатели неправильно поняли продукт.
Страницам функций нужны реальные возможности и честные ограничения: что продукт делает, чего не делает и какой тариф или какая настройка для этого нужны. Страницам сценариев нужен правдоподобный путь конкретного типа пользователей — например, команды поддержки или финансового отдела, — описанный на языке этих людей. На этих двух типах страниц строится SEO-продвижение SaaS.
Осторожнее с обещаниями. Интеграция, которая пока только в планах, не должна выглядеть доступной. Покупатель, который обнаружит это во время пробного периода, начнёт сомневаться во всём остальном, что написано на сайте.
Как руководство подводит читателя к продукту?
Хорошее руководство сначала решает проблему читателя и только потом рассказывает о продукте. Покажите рабочий процесс, скриншот или обезличенный пример, если он у вас есть. Затем дайте ссылку на функцию, которая помогает решить задачу, и объясните, что будет дальше: тестовая среда, бесплатный пробный период или демонстрация.
Страницы сравнения должны опираться на одинаковые критерии и источники с датами. Сравнение, где перечислены только ваши сильные стороны, читается как реклама, а устаревшее сравнение может ввести читателя в заблуждение насчёт конкурента. Если продукт ещё молодой и примеров мало, честно покажите то, что есть: один настоящий сценарий убедительнее трёх придуманных.
Ведите список утверждений, которые нужно перепроверять при каждом изменении продукта: поддерживаемые интеграции, ограничения, состав тарифов, скриншоты. Команда, которая пишет тексты, редко узнаёт о каждом релизе, и именно этот список не даёт сайту устаревать. Если продукт ещё в разработке, заложите такой журнал релизов в разработку SaaS.
Какие регистрации считать настоящим результатом?
Отслеживайте путь от страницы, на которую человек пришёл из поиска, до значимого события активации — момента, когда пользователь впервые получает от продукта реальную пользу: например, отправляет первый счёт или составляет первое расписание. Где этот путь обрывается, показывает продуктовая аналитика. Ещё до того, как строить отчёт, решите вместе с командой продукта, какую пробную регистрацию или заявку на демонстрацию считать целевой.
Сравнивайте группы пользователей, пришедших в разное время, за одинаковые периоды наблюдения и отмечайте изменения в ценах, первичной настройке продукта (онбординге) и аналитике, которые могут исказить картину.
Посетители из поиска часто приходят на более раннем этапе решения, чем посетители из рекламы. Человек, прочитавший руководство, может вернуться через несколько недель по другому каналу. Поэтому там, где аналитика это позволяет, смотрите на вспомогательные переходы и не оценивайте обучающие материалы только по регистрациям с последнего клика.
Рост регистраций может скрывать слабую активацию. Отчёт должен это показывать, а не засчитывать каждую регистрацию как нового клиента.
Карта пути от поиска к продукту
Шаблон, который можно адаптировать под ваш проект.
| Вопрос покупателя | Задача страницы | Куда вести читателя дальше |
|---|---|---|
| Как улучшить этот рабочий процесс? | Статья с практическим ответом. | На страницу сценария использования. |
| Поддерживает ли продукт мою задачу? | Страница функции: что она умеет и чего не умеет. | На демо или пробный доступ. |
| Сможет ли команда начать им пользоваться? | Страница о внедрении и первой настройке. | На демо — для тех, кому продукт подходит. |
Чек-лист: SEO для SaaS
- Закрепите за каждой основной страницей один вопрос покупателя.
- Сверяйте утверждения о функциях и интеграциях с командой продукта.
- Ведите из обучающих материалов к подходящему сценарию в продукте.
- Определите целевую пробную регистрацию и активацию до построения отчётов.
- Измеряйте пробные регистрации, их качество и активацию как отдельные шаги.
Пример: сервис для записи клиентов
У сервиса для записи клиентов есть страница функции напоминаний о визитах, страница сценария для сервисных команд и руководство о том, как сократить число пропущенных визитов. Руководство разбирает рабочие варианты — от подтверждений до правил переноса записи — и затем ведёт на настоящий процесс напоминаний в продукте.
Заявка на демонстрацию и первое составленное расписание учитываются как разные шаги, поэтому команда видит, где интерес превращается в использование. Само руководство оценивают по тому, сколько читателей переходят к функции напоминаний. Если читатели доходят до функции, но не начинают пробный период, команда понимает, какую страницу дорабатывать.
